Keçən ay hüquq sahəsində fəaliyyət göstərən süni intellekt startapı Spellbook-un həmtəsisçisi və CEO-su Scott Stevenson X platformasında süni intellekt startapları arasında rast gəldiyi gəlir rəqəmlərinin şişirdilməsi hallarını "böyük dələduzluq" adlandıraraq xəbərdarlıq etdi.

"Bir çox süni intellekt startapı gəlir rekordları qırır, çünki onlar doğru olmayan bir ölçüdən istifadə edirlər. Dünyanın ən böyük fondları bunu dəstəkləyir və jurnalistləri PR üçün yanlış yönləndirirlər," - o, tvitində yazdı.

Stevenson illik təkrarlanan gəlir (ARR) - tarixi olaraq müqavilə əsasında aktiv müştərilərin illik gəlirinin cəmini ifadə edən ölçü - bəzi süni intellekt şirkətləri tərəfindən tanınmaz hala gətirildiyini iddia edən ilk şəxs deyil. ARR ilə bağlı oyunlar bir neçə digər hesabatlarda və sosial media paylaşımlarında da müzakirə mövzusu olub.

Stevensonun tviti süni intellekt startapları icmasında geniş rezonans doğuraraq 200-dən çox paylaşım və şərh topladı. Yüksək profilli investorlar, təsisçilər və bəzi media başlıqları mövzuya geniş ictimai diqqət göstərdi.

"Spellbook-dan Scott bəzi şirkətlərin davranışını qüsurlu kimi göstərməkdə yaxşı iş gördü," deyə, hüquq sahəsində süni intellekt startapı Clio-nun həmtəsisçisi və CEO-su Jack Newton TechCrunch-a bildirdi. O, əlavə edib ki, post mövzuya çox ehtiyac olan diqqəti çəkdi və YC-in Garry Tan-ın uyğun gəlir ölçüləri haqqında izah edici postuna istinad etdi.

TechCrunch bir çox təsisçi, investor və startap maliyyə mütəxəssisi ilə danışaraq ARR şişirdilməsinin Stevenson'sun iddia etdiyi qədər geniş yayıldığını araşdırdı.

Mənbələrin çoxu, anonimlik şərti ilə danışanlar daxil olmaqla, ictimaiyyətə təqdim olunan şişirdilmiş ARR-nin startaplar arasında ümumi hal olduğunu və bir çox investorun bu şişirdilmələrdən xəbərdar olduğunu təsdiqlədi.

Hələ gəlir hesab edilmir

Əsas gizlədilmə taktikasının "müqavilə əsasında ARR" (bəzən "öhdəlikli ARR" - CARR) terminini istifadə edib onu ARR kimi təqdim etmək olduğunu bildirdilər.

"Əlbəttə ki, onlar CARR-i ARR kimi təqdim edirlər," deyə bir investor bildirdi. "Bir startap kateqoriyada bunu etdikdə, sən də özünü saxlamaq üçün bunu etməyə məcbur olursan."

ARR bulud texnologiyası dövründən etibarən istifadə əsasında ödəniş olunan məhsulların ümumi satışını göstərən etibarlı ölçüdür. Mühasiblər ARR-ni rəsmi olaraq audit etmirlər, çünki ümumi mühasibat prinsipləri (GAAP) tarixi, artıq toplanmış gəlirlərə fokuslanır, gələcək gəlirlərə deyil.

ARR imzalanmış və bağlanmış çoxillik müqavilələrin ümumi dəyərini göstərmək üçün nəzərdə tutulub. (Bu anlayış indi əsasən "qalan yerinə yetirmə öhdəlikləri" adlanır.) "Gəlir" termini isə adətən artıq toplanmış pullara aiddir.

CARR inkişafı izləmək üçün başqa üsuldur, lakin ARR-dən daha qeyri-müəyyən ölçüdür, çünki hələ onboard edilməmiş imzalanmış müştərilərin gəlirini də sayır.

Bir investor TechCrunch-ə deyib ki, bəzi şirkətlərdə CARR ARR-dən 70% yüksəkdir və həmin müqavilə gəlirlərinin böyük hissəsi heç vaxt reallaşa bilməz.

Bessemer Venture Partners (BVP) 2021-ci ildə bloqunda yazıb ki, vacib məsələ CARR-nin müştəri ayrılması və azalma satış kimi gözlənilən halları nəzərə alaraq tənzimlənməsidir.

CARR-nin əsas problemi məhsulun hələ tətbiq olunmamış gəlirinin sayılmasıdır. Əgər tətbiq uzun çəkərsə və ya uğursuz olarsa, müştərilər təcrübə müddətində müqaviləni ləğv edə bilər və müqavilənin gəliri yığılmaya bilər.

Bəzi investorlar TechCrunch-ə bildiriblər ki, tanınmış müəssisə startapı 100 milyon dollar ARR-dən çox olduğunu göstərsə də, həmin gəlirin yalnız bir hissəsi hazırda ödəyən müştərilərdən gəlib. Qalanı hələ tətbiq olunmamış müqavilələrlə bağlıdır və texnologiyanın tətbiqi uzun zaman ala bilər.

Bir startapın keçmiş işçisi TechCrunch-ə bildirib ki, şirkət uzunmüddətli pulsuz pilot proqramını ARR kimi sayıb. Şirkətin idarə heyəti, o cümlədən böyük fondun VC-si, pilot zamanı ödənəcək potensial gəlirin ARR-də sayıldığını bilirdi və müştərinin müqaviləni tam ödəmədən əvvəl ləğv edə biləcəyini qəbul edirdi.

CARR-dən istifadə edib onu ARR kimi təqdim etmək daha çox manipulyasiya imkanları yaradır. Əgər startap çurn və azalma satışını real hesablamasa, CARR şişirdilə bilər. Məsələn, startap üçillik müqavilənin ilk iki ilinə böyük endirimlər verib, bütün üç ili CARR (və ya ARR) kimi sayır, amma müştərilər üçüncü ilin daha yüksək qiymətlərini ödəməyə davam etməyə bilər.

"Məncə, Scott (Stevenson) haqlıdır. Mən də müxtəlif hekayələr eşitmişəm," deyə Wordsmith-in həmtəsisçisi və CEO-su Ross McNairn TechCrunch-ə bildirib. "Mən həmişə VC-lərlə danışıram. Onlar deyirlər ki, 'Orada standartlar çox qarışıqdır.'"

Çox vaxt hallar daha az kəskin olur. Bir startap işçisi marketinq materiallarında 50 milyon dollar ARR göstərildiyini, amma əslində rəqəmin 42 milyon dollar olduğunu qeyd etdi.

Lakin bu şəxs deyir ki, investorların şirkətin dəftərlərinə çıxışı var və onlar aşağı olan rəqəmi bilirlər. Mənbə əlavə etdi ki, bəzən startaplar və investorlar ictimai göstəricilərlə daha sərbəst davranır, çünki süni intellekt startapları sürətlə böyüyür və 8 milyonluq fərq böyük rəqəm kimi yox, sadəcə kiçik fərq kimi qəbul edilir.

Digər, daha problemli “ARR”

Bütün bu ictimai ARR açıqlamalarında başqa problem də var. Bəzən təsisçilər eyni “ARR” loqotipi və oxşar adı olan başqa bir ölçüdən - illik hesablanmış gəlirdən (annualized run-rate revenue) istifadə edirlər.

Bu ARR də mübahisəlidir, çünki mövcud gəliri növbəti 12 ay üçün proqnozlaşdırır (məsələn, rüblük, aylıq, həftəlik və ya günlük əsasda).

Bir çox süni intellekt şirkəti istifadə və nəticə əsasında ödəniş aldığı üçün illik hesablanmış ARR yanıltıcı ola bilər, çünki gəlir əvvəlcədən müəyyən edilmiş müqavilələrə bağlı deyil.

Bu hekayə üçün müsahibə verilənlərin çoxu ARR şişirdilməsinin yeni fenomen olmadığını, lakin süni intellekt təbliği fonunda startapların daha aqressiv olduqlarını dedi.

"Qiymətləndirmələr artıb, buna görə bu daha çox stimullaşdırır," deyə Celesta Capital-in təsisçi və idarəedici tərəfdaşı Michael Marks TechCrunch-ə bildirdi.

Süni intellekt dövründə startapların davranışlarının müzakirəsi davam edir.