Venture kapitalistlər və "Superhuman Mail"in qurucusu məhsul bazar uyğunluğunda risk işarələrini bölüşür

Məhsul bazar uyğunluğu — startap məhsulunun yaxşı satılması — süni intellekt dövründə tapılması daha da çətinləşib. Startaplar sürətli böyüməyə nail olsa da, bütün müştərilər sabit olmur və məhsullar daha asan surətdə təkrarlanır.

"Pilot müştərilər tapmaq indiyə qədər heç vaxt bu qədər asan olmayıb, çünki çoxsaylı şirkətlər yeni şeyləri sınamağa açıqdır," — deyə Bharadwaj dinləyicilərə bildirib. "Ancaq pilotdan tam istehsalata keçid həqiqətən çətinlik yaradır."

Hazırda bir çox qurucu investor qarşısında gəlir göstəricilərini təqdim edir, lakin hansı gəlirdən bəhs etdiklərini dəqiqləşdirmirlər. "Bu həqiqi illik davamlı gəlirlər (ARR)dır, yoxsa sadəcə cari tempə əsaslanan göstəricidir?" — deyə o bildirib. "Bu məsələdə çoxlu yollarla vəziyyəti açıqlamaq mümkündür."

Son vaxtlar X platformasında süni intellekt qurucularının ARR rəqəmlərini şişirdərək şirkətlərin vəziyyətini yaxşı göstərməyə çalışmaq barədə çox danışılır. Bir çox hallarda pilot müştərilər, yəni yalnız bir neçə ay məhsulu istifadə edənlər, illik temp gəlir göstəricisinə daxil edilir ki, bu da gəlirin bütün il ərzində davam edəcəyi anlamını yaradır.

Bu açıq olmalıdır, amma Bharadwaj vurğulayıb ki, "uzunmüddətli maraqlarınız üçün gəlirin hansı keyfiyyətdə olduğunu dürüst və açıq göstərmək çox vacibdir."

Ona görə də Vohra startaplara müştəri aktivliyi və dolların saxlanmasını xüsusilə istehlakçı məhsulları üçün izləməyi tövsiyə edir. "Sahənizdə yaxşı, əla və mükəmməl səviyyə üçün benchmarkı müəyyən edin," — deyə o bildirib.

Məsələn, "Superhuman"da ARR göstəricisi izlənilirdi, lakin onların "xoşbəxt ARR" adlanan daxili metrikası vardı. Bu, yalnız məhsulla çox aktiv məşğul olan müştərilərdən gələn ARR-ni ifadə edirdi," — deyə o izah edib. Bu metrika onlara müştərilərin nə qədər sabit olduğunu və nə qədər qalacaqlarını anlamağa kömək edib.

"Bu istifadəçilər hələ istifadəçidir, bu şirkətlər hələ müştəridir," — deyə o davam edib. "Biz öz istifadəçi və müştəri bazamızın məhz bu kateqoriyasına xidmət etməyə çox diqqət yetirdik."

Panel iştirakçıları startapın məhsul bazar uyğunluğunun olduğunu bildirən müsbət əlamətləri də müzakirə edib. Vohra müşahidə edib ki, müştərilərlə danışıb məhsulda tapdıqları dəyəri və məhsuldansa məhrum olduqda necə hiss edəcəklərini öyrənin. Sonra bu cavabları dürüst qiymətləndirin.

"Əgər 15%, 14%, 13% və ya daha aşağıdırsa, tam köklü dəyişiklik edin. Kod bazasını və komandayı götürüb tamamilə yeni bir şey yaradın. Amma əgər 20%dirsə, onu 40%-ə qədər optimallaşdıra bilərsiniz," — deyə Vohra söyləyib.

Dham isə əlavə edib ki, qurucu viziona malik olmaqla güclü biznes qurmaq arasındakı fərqi qarışdırmamalıdır.

Xüsusilə başlanğıc mərhələdə Bharadwaj deyir ki, istiqamət dəyişikliyi edə bilmək normaldır. Bu mərhələdə məhsul bazar uyğunluğu axtarışında deyil, "qurucunun mümkün görünən bir tezisi var və vəziyyət dəyişdikcə çevik hərəkət etmək qabiliyyəti olub-olmamasına baxıram," — deyə o bildirib.

Dham əlavə edib ki, indilərdə çoxlu istiqamət dəyişikliyi etmiş qurucuları daha çox dəyərləndirir, çünki bu, onların çətin qərarlar verməli olduğunu göstərir.

Buna görə məhsul bazar uyğunluğu hər zaman yenidən müəyyən edilməli və qazanılmalıdır. "Hətta milyard dollar gəlir əldə edən şirkətlər belə məhsul bazar uyğunluğunu yenidən qazanır," — deyə o bildirib. "Daim məhsullar üzərində yeniliklər aparmaq lazımdır."